Беседы с психологом

Нет человека, хотя бы раз в жизни не подвергавшегося манипулированию. Только одни становятся исполнителем чужой воли от случая к случаю, не испытывая особого дискомфорта, порой даже не замечая, на чью руку сыграли. А есть настоящие марионетки, позволяющие окружающим дергать за ниточки и навязывать свои правила игры. Им не нравится собственная зависимость от «карабасов-барабасов». Они понимают, что пора остановить манипулятора. Но не знают – как это сделать.

Татьяна Петкова: Размышляя о предмете сегодняшней бе­седы, я вспомнила яркие примеры манипулирования: попугая Кешу из известного мультика и Бузыкина из "Осеннего ма­рафона". Кеша, чтобы привлечь к себе внимание и выторго­вать право смотреть телевизор, чего только не вытворяет! "Ах, вот ты какой!" — бьется в истерике, задрав кверху лапы и закатив глаза. Ну разве не хитрющий манипулятор? А без­отказный Бузыкин? Ему бы послать подальше бездарную и нахальную подружку, а он мчится переделывать ее работу по первому зову.

Александр Федорович, как же удается одним людям без­застенчиво вертеть другими?

Александр Бондаренко: Суть манипулятивной деятельно­сти — подмена истинных целей, намерений того, кто мани­пулирует, ложными. Но вам при этом кажется, что вы види­те подлинные события и ощущаете настоящие чувства. Наи­простейшая манипуляция — концерт под фонограмму. Вы видите, как певец, держа в руках микрофон, открывает рот, и, следуя логике, делаете вывод: он поет. Хотя тут налицо подмена деятельности. Вами сманипулировали: заставили по­верить, что пение "живое", вы аплодируете, восхищаетесь концертом — то есть ведете себя именно так, как требуется манипулятору. В этом суть манипулирования: добиться выгод­ного для себя результата. При этом сделав так, что тот, кем манипулируют, искренне полагает, что он действует самосто­ятельно.

Классический пример манипуляции — отноше­ния Буратино с лисой Алисой и котом Базилио. Буратино принимает решение как будто бы самостоятельно, но, безусловно, не в свою пользу. Алиса и Базилио сработали по хрестоматийной схеме манипуляции: осуществили подмену целей ("Ты разбогатеешь"   вместо   "Позволь   нам   украсть   твои деньги"), дали правдоподобные, но ложные советы. И у Буратино сложилось впечатление, что он распорядился капиталом по своему усмотрению.

Т. П.: Насколько часто, по мнению психологов, нас кто-то "дергает за веревочки"?

А. Б.: Весьма часто. Нет сферы жизнедеятельности человека, лишенной манипуляций. Существует такое понятие, как "по­вседневная ложь". Как бы мы ни стремились к абсолютной правдивости и честности, достичь этого невозможно. Если мы будем честны со всеми до конца, неминуемы конфликты и недоразумения. Представьте себе, что вы говорите мужу: "Ты выглядишь в этих штанах, как урод. Ну и фигура у те­бя — как у Винни-Пуха!" Конечно же, он обидится. Навер­няка вы придумаете другое объяснение и попросите супруга переодеться. Вы сманипулируете им? Да. Но это будет хоро­шая манипуляция — невинный обман, к помощи которого мы прибегаем, дабы не обидеть человека. Однако предмет на­шего сегодняшнего разговора — "плохое" манипулирование.

Т. П.: Как я понимаю, арсенал средств у хорошей манипуля­ции и у плохой — одинаковый. Все та же похвала, ложная цель, обман... Редактор одной из газет любит повторять: "Комплименты удешевляют рабочую силу". Я сама столько раз оказывалась в такой ситуации: мне дают задание написать материал, причем времени в обрез — буквально надо сделать "на вчера". Придется сидеть за компьютером выход­ные, отложить все дела. В общем, мне смертельно не хочет­ся выполнять эту работу, которая, к тому же, не входит в мои прямые обязанности. Но я слышу: "На вас одна надежда. Так, как напишете вы, никто не сделает", понимаю, что ме­ня используют — и соглашаюсь!

А. Б.: О манипуляциях на работе можно говорить бесконеч­но. Помните рекламу, где две дамочки бальзаковского возрас­та говорят о своем привлекательном начальнике: "Скажет шеф работать в субботу — ну, надо, так надо"? Если началь­ник умеет искусно "дергать за веревочки", он властвует над подчиненными. Кроме манипуляции, о которой вы говори­те — "На вас одна надежда", распространена еще такая улов­ка, как "Поощрение". Шеф награждает подчиненного: денеж­ной премией, путевкой, подарком. Тот чувствует себя нелов­ко: вроде бы ничего особенного не делал, а его отметили. Спустя какое-то время шеф начинает нещадно эксплуатиро­вать сотрудника: нагружает работой, подбрасывает новые обя­занности. И бедняга волком воет, но отказаться не может: ведь его наградили! Но ведь шеф подарил на копейку, а тре­бует на рубль! Из этой же серии — традиция устраивать с подчиненными теплые вечеринки, обмениваться милыми подарочками. Вроде бы ваши отношения с шефом становят­ся дружескими — и вам все труднее и труднее отказать ему.

Начальники, между прочим, тоже бывают жертвами. Зна­ете, кто самые тонкие и искусные манипуляторы? Секретар­ши. Хорошенькая смышленая девушка-секретарь занимает позицию ребенка: постоянно хнычет, что у нее проблемы. То крыша в квартире протекла, то нужно родственника по­ложить на операцию, то не на чем домой добраться — и так до бесконечности. "Да, я опоздала на работу, но мама с ут­ра закатила мне такой скандал: ей не нравится, что я много работаю, похудела сильно..." Если начальник с готовностью покровительствует "невезучему ребенку", манипулирование не закончится никогда. Как только шеф пресекает жалобы, "ребенок" тут же становится взрослой женщиной. Правда, в этом случае манипуляция "Посочувствуйте мне" может сме­ниться игрой "Шеф, я знаю все ваши тайны".

Т. П.: Александр Федорович, но ведь таким образом можно игнорировать любые просьбы шефа и шарахаться от подчи­ненных, подозревая, что все вас используют. Как отличить обычную просьбу или задание от манипуляции?

А. Б.: Если просьба облекается в слова, напрямую касающи­еся вас, ваших чувств — это, несомненно, манипуляция. Шеф, давая срочное задание, может сказать, что это очень важно для фирмы. Но "давить" на то, что, кроме вас, его ни­кто не сделает — нечестно. Если ваша подруга просит вас сделать что-то, чего вам не хочется делать, и умоляет: "Ну, ради меня" — это манипуляция. Запомните: манипулятор ра­ботает исключительно с чувствами. Попробуйте отказать ма­нипулятору — он тут же обидится: "Как?! Ты не хочешь помочь?"  Вам становится стыдно, неудобно: "Действительно, какая я нехорошая", и вы соглашаетесь.

Еще один признак манипуляции: она неприятна. Подсоз­нательно вы ощущаете дискомфорт от необходимости сделать то, к чему вас подталкивают. Где-то даже осознаете: вас откровенно используют. Но потом успокаиваете себя: "Ведь я сама приняла решение".

Зачем манипулятору нужно добиться результата? Первое — снять с себя ответственность. На фирму нагрянула с провер­ками налоговая инспекция. Директор звонит заместителям, сказывается больным и просит уладить дела. Вторая цель — не делать того, что ты должен делать. В семье очень попу­лярна манипуляция "Больная жена". Вечно ей нездоровится, она жалуется то на головную боль, то на усталость. Если муж понаблюдает, то увидит, что жена заболевает как раз тогда, когда подходит время уборки в квартире или праздничного обеда. И муж убирает и готовит сам. Разумеется, жене может нездоровиться на самом деле. Но если она обидится на отказ мужа пылесосить и варить борщ, скорее всего, это ма­нипуляция. Ведь главная цель манипулятора — склонить человека к выгодной для себя деятельности.

Я знаю одну пару. Муж манипулирует женой, занимая по отношению к ней позицию родителя. Он пренебрежительно относится к ее интересам, и, в конце концов, она начинает думать, что ничего стоящего собой не представляет. Когда она однажды испекла грандиозный торт, муж сказал: "Очень вкусно. И как это ты умудрилась такое приготовить?" Вот вам и тонкое напоминание: знай свое место.

Но вообще-то в семье — я имею в виду, здоровой, бла­гополучной семье – манипуляции, как правило, безвредны. Допустим, муж, придя с работы, стонет: "Дорогая, у меня болит голова". Вы буркнули: "Выпей анальгин" и уткнулись в телевизор. Спустя какое-то время муж снова охает. Отор­витесь от телевизора! Скорее всего, мужчина хочет, чтобы его пожалели, приласкали, расспросили о делах. Но он же силь­ный, он же не может похныкать (хотя очень хочется). Под­дайтесь на эту манипуляцию, приготовьте ему чаю с лимо­ном, уложите на диван, сделайте массаж, приласкайте. Разве семейный мир не стоит таких невинных жертв?

И упаси Бог манипулировать мужчиной в постели. Психоло­ги предупреждают: говорить о деньгах, о том, что вам нужна новая шубка или новый автомобиль — словом, использовать се­ксуальные отношения для достижения своих целей недопустимо.

Т. П.: Наверное, самая благодатная почва для манипулирова­ния — торговля. Если раньше в наших магазинах продавцы напоминали партизан на допросе, то сегодня наблюдается противоположная тенденция. Продавщицы набрасываются, как пираньи: "У нас есть на вашу фигуру платье!", "Это — ваш стиль, нужно примерить!" и т.д. Во многих бутиках про­сто невозможно рассмотреть вещи, потому что тебя "прессу­ют" со всех сторон. Неудобно уйти без покупки, приходится покупать какую-нибудь мелочь.

А. Б.: Вот! Купив что-либо из соображений "Мне неудобно уйти с пустыми руками", вы выдали результат, нужный про­давцу. Его манипуляция называлась "Я за тобой ухаживаю, я уделяю тебе столько внимания, стараюсь изо всех сил — так неужели ты ничего у меня не купишь?!" Вами руководит ложный стыд: действительно, меня так обхаживали, дай-ка я куплю у них что-нибудь. Еще одна манипуляция — "Это не для вашего кошелька". Показывая вам товар, продавец как бы невзначай замечает: "Это из дешевых. У нас есть подоро­же, но вряд ли вас заинтересует..." И делает притворно сму­щенную паузу: мол, вам это не по карману. Покупатель, ес­тественно, возмущен, что его приняли за нищего, и реши­тельно требует показать ему именно дорогие вещи. Цель поражена. Вы уходите с покупкой, которая стоит в два раза дороже, чем вы планировали.

Т. П.: Еще одна манипуляция — "На вашей жене это будет прекрасно смотреться". Некоторые про­давцы, завидев в магазине женщину со спутником, тут   же   начинают   обрабатывать   его:   показывать какие-то платья, сумочки, шарфики. Мужчина сна­чала растерянно оглядывается на жену, затем сер­дится,  раздражается.  А продавец  говорит:   "Разве ваш супруг не хочет, чтобы вы хорошо выглядели?" То  есть намекает,  что  мужчина сердится  из-за жадности, не желает покупать. Хотя на самом деле многие мужья теря­ются в отделах женских одежек и терпеть не могут, когда их заставляют участвовать в шоппинге.

А. Б.: Продавец ни в коем случае не должен задевать чувст­ва и ощущения покупателей. Какое его дело, что думает ваш муж? Какое право имеет продавец оценивать вашу фигуру и решать, что вам следует примерить? Нужно четко разли­чать, где вами манипулируют, чтобы не плясать под чужую дудку. Когда говорят: "Можно вам предложить посмотреть новую коллекцию?" — это нормальная профессиональная фраза. Если же вы слышите: "Я вижу, вы знаете толк в элит­ных вещах. Вот у нас есть коллекция, вам обязательно понравится" — это уже манипуляция.

Вспомните, как работают различные агенты по продажам. Вам говорят: "Я ничего не продаю, я просто показываю об­разцы". Если согласились посмотреть товар — вы уже на крючке. Существует психологический закон "восьми минут": если человек восемь-десять минут занимается какой-то дея­тельностью, он вовлекается в нее. Школьные психологи хо­рошо знают, как важно усадить упирающегося ребенка учить уроки и удержать его первые восемь минут. Дальше он уже втянется. Так и с покупками: рассматривая образцы, вы не­заметно увлекаетесь, у вас возникают намерения, желания что-то купить.

У продавцов — и об этом следует всегда помнить — одна цель: объем продаж. Их не интересует ни ваша фигура, ни ва­ши отношения с мужем, ни ваш уровень доходов. Их задача предельно ясна: побудить, принудить, заставить, вдохновить вас на покупку. Ведь у каждого своя работа. Поэтому я по­советовал бы, прежде чем поддаваться на уговоры или согла­шаться выполнить просьбу, хорошенько подумать и ответить себе на пару вопросов. Первый: "Кому выгоден результат?". Второй: "Чем лично мне грозит игнорирование просьбы?"

Т. П.: Мне кажется, что жертвами "кукловодов" становятся, прежде всего, хорошо воспитанные люди, которые не умеют от­казывать другим. Существуют ли такие техники, которые помо­гают пресечь манипуляцию и не обидеть при этом человека?

А. Б.: Во-первых, если боитесь обидеть человека — это при­знак того, что вами уже манипулируют. Вначале манипулятор заставляет себя полюбить, затем он требует ради этой любви изменить систему ценностей. Подруга говорит вам: "Как, ты не можешь выпить со мной чаю из-за своей паршивой рабо­ты? Тебе важнее пресс-конференция или я?!" И вот вы, бо­ясь обидеть приятельницу, отменяете важную встречу и, чер­тыхаясь про себя, пьете у нее на кухне чай, зная, что прова­лен ответственный кусок работы. Не нужно бояться обидеть манипулятора — в противном случае вы никогда не убежите от своего "Карабаса-Барабаса".

Во-вторых, неверно думать, что дело тут в природной интеллигентности или воспитанности. Жертвами манипуляции чаще всего становятся люди, которые недостаточно уважают и ценят самих себя. Есть масса способов вежливого отказа. Что, профессор Преображенский был груб со Швондером, когда тот пытался продать ему журналы в пользу голодающих детей Поволжья? Помните: "Вам что, не жаль детей?" — "Жаль". — "Почему же вы не покупаете журналы?" — "Не хочу". Вот вам замечательный пример того, как была пресе­чена манипуляция: профессор просто воспользовался своим правом сказать "не хочу".

Кроме того, жертвами "кукловодов" оказываются люди, неспособные к самостоятельному суждению, рефлексии. Как правило, они наивны и доверчивы. Или еще одна катего­рия — те, кому не хватает дружеских, теплых отношений: как заметил Ницше, одинокий слишком часто отзывается на со­чувствие. Таким людям неудобно произносить: "Я не буду этого делать", "Я не хочу". Вместо того чтобы отказать, они пускаются в объяснения, начинают оправдываться. Никогда не оправдывайтесь. Вас тут же вовлекут в игру: "Ты меня недостаточно любишь", "Кто тебе более важен" и так далее.

Модель общения с навязчивыми продавцами может быть такой: "Спасибо, мне не требуется помощь, когда понадобит­ся — я вас позову". Или же попробуйте воспользоваться изы­сканным ответом а-ля Остап Бендер ("Простите, по пятни­цам не подаю"): "Я сегодня не намерена делать покупки".

Помните: честность и серьезность — главное противоядие против манипуляции. Пресечь ее можно, если назвать вещи своими именами. Так что если подруга упрекает: "Для тебя работа важнее меня", скажите: "Нет, ты дороже, но мне нуж­но выполнять свои обязанности. И я рассчитываю сейчас на твое понимание и поддержку". Не-манипулятор поймет и не станет обижаться.

статья опубликована в журнале "Женский журнал" в рубрике "Психо беседы с психологом"